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外贸人的五重境界,你到哪重啦?
March 01,2018 17:11:12
做过几年外贸后,你会发现,很多业务员十分的被动,时常被客户牵着鼻子走,净干些吃力不讨好,成不了单的活。当然,你也会发现有些业务员跟客户关系很好,如胶似漆。甚至有些业务员赶超在客户之前,能够“未闻其音先明其意”。人分三六九等,业务员也有各自不同的造诣等级,看看自己“修炼”到第几重吧!

 

视野决定业绩。业务员从盯着订单,到客户、市场,再到核心能力、趋势,就是视野的不断提升。欲穷千里目,更上一层楼。成长始于视野,做业务要操经理心,做经理要操老板心,才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实,像老板一样操心你才能有老板的视野。

 

第一层:盯着订单

这些人往往是新手,急切地想成交,所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。

盯着订单,所以谈来谈去,离不开品质、价格和交期。只能靠这些吸引客户。最终,就只能在价格上一让再让,以求得订单。

在谈判上,他们有的倾向于“面对面”,同客户针锋相对,比较硬。或者是比较软,求单心切,被客户所利用。

在这个阶段,业务员冲劲十足,但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。刚踏入社会,个性十足,还不太能抛开“自我中心”。

 

第二层:盯着客户

工作几年后,他们清楚订单是客户下的,赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高,客户有其终身价值,做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。

这个阶段的业务员,逐步明白,销售技巧即心理学。他们在实际运用中,技巧逐步成熟,能抛开“自我中心”,明白“舍己从人”的道理,逐步同客户建立起较好的关系。

 

第三层:盯着市场

当业务员进一步成长后,他们发现客户数量不是关键,有效覆盖市场才是关键。于是他们很关注客户的质量,并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展,一起成长。同客户的关系非常紧密,大家在一起策划方案,一起探讨,双方互相支持,犹如一个团队。他们之与客户,如同咨询师。客户对他们言听计从,互通有无,关系十分牢靠,其他供应商基本没有任何机会插入进来。

 

第四层:盯着自己

当他们遇到强劲的竞争后便会明白,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力等。只有彻底提高自己的核心竞争能力,才能保障业务。所以他们开始把目光放在打造自己的核心竞争能力上,甚至有能力来筛选客户。

 

第五层:盯着趋势

虽然成为了行业的佼佼者,但他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。所以他们发现,原来趋势很重要。需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业。于是他们到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前面。

哇,第五重就是所谓的外贸大神了吧,那可是我们每一位外贸人努力的方向呢!现处于第一重的“菜鸟”们也不要灰心哦,假以时日,相信不懈努力的你们也会站在行业的顶峰的!加油!加油!加油!

 

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